Pre-suasione. Creare le condizioni per il successo dei persuasori

R.Cialdini, autore del saggio "Le armi della persuasione", dopo trent'anni pubblica "Pre - suasione. Creare le condizioni per il successo dei persuasori", un libro che non sembra scritto neanche dallo stesso autore, sia per il contenuto (privo di continuità) sia per la forma (ambigua e criptica), ma andiamo con ordine. All'inizio le premesse del libro sono quelle di spiegare come l'ambiente favorevole definisca in primis il successo di una trattativa, spiegando le logiche sottostanti che portano al successo nella negoziazione. Secondo l'esperienza dell'autore, sarebbe quindi possibile che alcuni negoziatori abbiano più successo in quanto abili nel creare un ambiente di trattativa consono alla buona riuscita di un accordo. Per quanto intrigante, il libro non si spiega attraverso un metodo, bensì limita la propria spiegazione riferendosi a esperienze dirette dell'autore che sembrano più riferirsi all'interpretazione personale che non all'esperienza diretta. Pochi gli esempi che coadiuvino la logica e la meccanica degli eventi, povero il linguaggio (a tratti anche filosofico) e, cosa ben più evidente, totalmente privo di base solide il libro. Ci troviamo di fronte, a mio avviso, al tentativo da parte dell'autore di ripetere il successo de "Le armi della persuasione" e il sospetto è tanto più marcato se consideriamo che lo stesso autore, non abbia più pubblicato niente di diverso da allora. In aggiunta, verso la fine l'autore riprende le 6 leggi di reciprocità, simpatica, autorità, scarsità, coerenza e riprova sociale, il che fa sembrare "Pre-suasione" una manovra commerciale piuttosto che un libro scritto perché l'autore aveva qualcosa da dire. Peccato, perché credo che l'ambiente di riferimento giochi un ruolo chiave nelle trattative commerciali, ma senza prove concrete e spiegazioni efficaci, resta solo una teoria fine a se stessa.